CÓMO HACER UN EQUIPO DE VENTAS GANADOR

(Generación de Valor)

Los mercados actuales se caracterizan por una amplia oferta de productos y por una demanda cada vez más consciente de lo que quiere, que sabe buscar lo que necesita y que entiende las diferencias entre los distintos competidores, en definitiva mucho más experta.

Las empresas sienten que sus productos son cada vez menos únicos, luego se hace imprescindible buscar diferenciación.

Pero ¿cómo se genera diferenciación? … Pues creando valor añadido, ¿no? … y ¿dónde reside el valor añadido?

El valor añadido reside en el COMPRADOR y tiene dos componentes: beneficio y coste

VALOR AÑADIDO = BENEFICIO - COSTE

Los comerciales deben generar valor. Valor que el cliente esté dispuesto a pagar por ellos.

¿Dónde ven valor los compradores en un equipo de ventas?

1. Ponerse al lado del cliente.
2.  Resolución de problemas y personalización de las soluciones.
3.  Cambian la dirección estratégica de la compañía.
4.  Están al día de la oferta que ofrece el mercado.
5.  Dan información relevante para la toma de decisiones del cliente.
6.  Proponen productos novedosos.
7.  etc.

En el momento de crear una fuerza de ventas es necesario establecer dónde centrará su actividad con respecto de la relación con el comprador y establecer en qué espacio de coste-valor debe posicionarse. De este modo estaremos seguros de generar valor percibido por el cliente también desde el equipo de ventas. Queda claro que una empresa puede necesitar de varios tipos de vendedores, pero en el cuadro se entiende que no existe valor en un equipo de ventas que cubra dos alternativas.

Existen tres tipos de compradores por valor:

1.  Por valor intrínseco (precio)
2.  Por valor extrínseco (características, beneficios, etc.)
3.  Por valor estratégico.

Intrínseco: conocen su necesidad y el producto necesario.

Extrínseco: tienen un problema y no conocen la solución.

Estratégico: necesitan alianzas.

¿Puede un vendedor tener clientes consultivos y transaccionales y tener éxito?

NO

¿Por qué?

Razón económica: Cualquier comercial que puede hacer una venta consultiva es demasiado caro para ventas transaccionales.

Razón Psicológica: Cuando un comercial tiene las dos posibilidades tiende a la venta más sencilla, es decir, la venta transaccional.

Es importante generar confianza, durante el proceso de la venta, en el comprador. Pero cada comprador adquiere confianza por diversos motivos. En función de cada tipo de comprador se puede determinar dónde hay que realizar el esfuerzo para generar confianza. De esta forma la Red de Ventas estará dimensionada y orientada a aprovechar la confianza del comprador sin generar coste extraordinario en la venta.

SIGNIFICADO DE CONFIANZA PARA EL COMPRADOR